Le « Golden Circle » – Simon Sinek

Le « Golden Circle » est un schéma de pensée qui a été développé par Simon Sinek. Ce schéma est mis en place suite à ses recherches au sujet du succès des dirigeants et de sociétés les plus influentes au monde. Il a découvert les points communs qu’ils utilisent comme base. C’est-à-dire: leur façon de penser, agir et à communiquer, qui est complètement à l’inverse de le façon dont la majorité pense, agis et communique.

À la question « pourquoi vos clients sont vos clients? » la majorité a répondu qu’ils ont d’excellents produits ou services avec un bon rapport qualité prix. Ceci est la preuve selon Sinek qu’ils n’ont aucune idée pourquoi leurs clients sont leurs clients. Les sociétés influentes par contre, approchent leurs clients d’un point de vue « POURQUOI ».

Voici le principe:

Le « Golden Circle » est fait de 3 cercles. Le noyau central est Pourquoi, puis Comment et le cercle extérieur est Quoi. La plupart des sociétés commencent par le cercle Quoi et progressent vers le Comment et le Pourquoi. Seuls les sociétés les plus influentes commencent par le noyau, le Pourquoi. Ci-dessous suit une petite explication du contenu de chaque cercle.

• QUOI: Ce sont les produits ou services que fourni la société.
• COMMENT: l’explication de comment ils font Quoi. Le Comment est par exemple une méthode de vente unique ou une valeur les séparant de la compétition. Le Comment est souvent utilisé pour expliquer pourquoi quelque chose est différent ou meilleur. Beaucoup de managers pensent que ceci fait la distinction et motivation dans le processus de décision du consommateur.
• POURQUOI: On ne parle pas de profit, mais des convictions des sociétés et de ce qui les pousse. Des sociétés inspirées pensent, agissent et communique de l’intérieur vers l’extérieur du cercle, quelle que soit leur taille ou l’industrie dans laquelle elles sont actives.

Utilisons l’exemple d’Apple pour expliquer le « Golden Circle« . Si Apple serait comme toutes les autres sociétés, ils se profileraient comme une société qui fait de bons ordinateurs (QUOI), qui sont beau et facile à utiliser (COMMENT). Ils diraient ce qu’ils fabriquent et comment ils le font. Pourtant, Ce n’est pas encore clair pourquoi, en tant que client, vous achèterez un ordinateur Apple au lieu d’une autre marque. En réalité Apple commence dans le noyau, au Pourquoi. Ils racontent la vision de la société, à savoir défier le statu quo en pensant différemment (slogan: Think Different). La façon par laquelle ils défient le statu quo est de créer des beaux produits facile à utiliser (Comment). Et que ce soit des ordinateurs, des smartphones ou autres (Quoi). Les produits qu’Apple vends complètent leur vision.

Je voudrais juste mettre le point sur le fait que les gens n’achètent pas votre produit pour le ce que (Quoi) vous faites, mais Pourquoi vous le faites. Ce n’est pas que la plupart des sociétés influentes de la planète, comme Apple, sont structurellement différentes que leurs concurrents. Mais c’est ce que leurs clients croient. Ils sont convaincus du « Pourquoi » d’Apple qu’ils veulent les produits coûte que coûte. C’est LA raison pour laquelle Apple survis tandis que d’autres sociétés dans la même industrie doivent abandonner à un certain moment. Les constatations ne sont pas valables que pour des sociétés, mais également pour des dirigeants. Des collaborateurs qui soutiennent le « Pourquoi » de leur dirigeant, qui ont les mêmes convictions, travaillent plus durs et sont plus engagés. Par-dessus tout ils sont plus loyaux envers leur employeur que des collaborateurs de dirigeants axé sur le « Quoi« 

On peut comparer le « Golden Circle » au cerveau humain. Le cercle externe (Quoi) peut être comparé au Néocortex. C’est la partie de du cerveau qui s’occupe des pensées rationnelles et analytiques et du langage. Les deux autres cercles correspondent au système limbique du cerveau. C’est la partie qui est responsable des sentiments, comme la confiance et la loyauté. Mais également du comportement humain et la prise de décision. Le système limbique n’as pas la capacité de langage. Quand les sociétés commencent par communiquer ce qu’ils font (Quoi), ils font appel à l’approche rationnelle des clients. Les clients comprennent les informations qu’ils reçoivent, comme les faits et les chiffres au sujet du produit. Mais ça ne stimule en rien le comportement. Si des sociétés commencent par le « Pourquoi« , ils s’adressent directement à la partie du cerveau qui prends les décisions. En suite la partie qui gère le langage, dans le néocortex, cherche une explication pourquoi une décision a été prise. Ce qui n’est pas facile à exprimer et c’est pour ça qu’on reçoit des explications qui ne correspondent pas du tout à la vraie raison de cette décision. C’est pour ça pour ça que c’est difficile pour les sociétés de jouer de façon adéquate sur les sentiments de gens quand ils se focalisent sur le « Quoi« . Il est donc mieux d’influencer les émotions en inspirant « Pourquoi« , que de manipuler le ratio (Quoi)

Pour résumer, il est conseillé aux sociétés tant qu’aux dirigeants de se focaliser sur le « Pourquoi ». Un apostrophe importante, la société ne peut pas simplement imaginer pourquoi leurs produits existant est tellement exceptionnel. Le « Pourquoi » doit réellement être le point de départ pour créer un nouveau produit. C’est ainsi que des sociétés inspirent d’autres personnes en faisant ce qui les inspire. Et ce qu’il ne faut pas oublier c’est qu’on ne doit jamais être en compétition avec les autres mais avec la meilleure version de soi. Votre propre puissance .

References
Sinek, Simon. (2009), Commencer par Pourquoi: Comment les leaders nous inspirent à passer à l’action.